L’année 2020 pour le secteur automobile a été marquée par la crise sanitaire et économique de la COVID-19. Pourtant, l’innovation ne s’arrête pas et les acteurs internationaux accélèrent leurs gammes de véhicules propres.
Le marché du véhicule propre en Europe et en France
Les parts de marché pour les véhicules électriques sont en hausse comparé aux véhicules diesel. En Europe, les ventes de véhicules électriques ont augmenté de 42% entre janvier et juin 2020. L’espoir d’une croissance du secteur automobile due à l’offre de véhicules propres est donc bien présente.
De plus, les leaders français construisent leur stratégie commerciale selon le contrat stratégique de la filière automobile. Dans les faits, l’objectif établi dans ce contrat est à 476 000 immatriculations visées en fin 2020, 706 000 en 2021 et 1 million en 2022. Cette accélération du parc roulant électrique est donc un véritable enjeu pour chacun des acteurs du marché pour les deux prochaines années.
Cependant, cet enjeu pose plusieurs questions :
- L’opinion publique et les acheteurs sont-ils assez matures pour assurer cette accélération ?
- Les collaborateurs commerciaux sont-ils prêts à accompagner qualitativement ces acheteurs ?
Pour la première, la réponse est complexe et mouvante. Pourtant, il est important d’en donner les bases pour mieux comprendre les besoins des équipes performance et excellence. Alors que pensent les Français des véhicules propres ?
Pour la seconde question, la réponse est plus simple : tout dépend du suivi de performance et d’excellence commerciale mis en place par ces entreprises. Et c’est ce que nous allons développer plus en détails dans la suite de cet article.
Les Français et les véhicules propres
Malgré la hausse des ventes de véhicules électriques en 2020, la population française est encore frileuse à l’achat. Pourquoi ?
Ipsos et EVBox ont publié une étude en octobre 2020 qui illustre bien cette réticence. Nous allons en retirer deux points précis :
- Seulement ⅓ des français interrogés se disent prêts à acheter un véhicule électrique ou hybride.
- 52% des Français sondés ont peur de ne pas pouvoir recharger leur véhicule propre.
Ces deux statistiques nous renseignent sur le manque d’éducation liée aux bénéfices, services et infrastructures associés aux véhicules propres. En effet, culturellement, la France est très attachée au diesel et plus généralement, aux voitures à énergie fossile.
Enfin, la prégnance des lobbies et la question de l’éthique du lithium impactent négativement l’opinion publique.
Ces quelques points sont donc de fortes barrières à l’entrée. Les acteurs de marché doivent donc développer une communication plus effective auprès de leur cible. De plus, certaines étapes du cycle de vente d’un véhicule propre doivent être optimisées et perfectionnées. Ces deux constats soulignent l’importance de l’accompagnement vers l’achat par les commerciaux de tous les acteurs du marché.
Alors comment améliorer cet accompagnement commercial ? Comment donner aux commerciaux en concession toutes les clefs pour assurer l’objectif contractuel de filière pour 2021 et 2022 ?
Nous avons donc identifié 5 conseils à mettre en œuvre en concession afin d’augmenter les ventes de véhicules propres.
1. Vos vendeurs doivent (re)connaître les typologies d’acheteur
Le constat du marché
Les offres mixtes de chaque fabricant se complexifient. Il devient ardu de comprendre en détail les différents véhicules propres. Entre voitures hybrides, hydrogènes et électriques, voire même véhicules diesel et essence, le profil d’acheteur ne sera pas le même. Il est important de les connaître, de savoir les identifier et de les aborder en fonction.
Notre conseil performance
Donner aux vendeurs en concessions, les détails des typologies d’acheteur de véhicules propres.
Vos équipes marketing ont établi et documenté ces typologies et profils. Un bon alignement entre marketing et commerciaux sur le terrain permettra d’accélérer la première étape de discussion commerciale. En effet, grâce à ces typologies, vos commerciaux pourront identifier rapidement les visiteurs en concession et les diriger vers le type de véhicule le plus approprié.
2. Vos vendeurs doivent devenir des spécialistes des véhicules propres
Le constat du marché
Les offres mixtes sont complexes pour les acheteurs mais également pour vos équipes commerciales. La transmission des informations techniques et technologiques est rarement optimale. Cela engendre une conversation commerciale peu fluide et engageante pour l’acheteur.
Notre conseil performance
Spécialiser vos vendeurs sur les spécificités produits de vos véhicules propres.
Nous constatons qu’en général les équipes commerciales sont très hétérogènes en termes de connaissances produits sur les véhicules propres. L’uniformisation de la spécialisation commerciale est clef pour permettre d’éliminer doutes, mésinformations et idées reçues.
3. Vos vendeurs doivent connaître les bénéfices des véhicules propres
Le constat du marché
Comme nous l’avons vu plus haut dans cet article, seuls 31% des français sont prêts à acheter un véhicule électrique. Cela reflète :
- Un manque d’éducation sur les bénéfices d’un achat d’un tel véhicule,
- Une différenciation peu ancrée entre bénéfices d’un véhicule à énergie fossile et bénéfices d’un véhicule propre.
Notre conseil performance
Embarquer l’acheteur dans une perspective de plaisir en expliquant les bénéfices de conduite, d’écologie et de budget d’un achat de véhicule propre.
Les véhicules propres ont des points différenciants marquant à communiquer à l’acheteur. Ils sont la base d’un cheminement vertueux vers l’achat.
4. Vos vendeurs doivent devenir des spécialistes des aides et réglementations de l’Etat
Le constat du marché
Il n’y a pas que les spécificités techniques et l’offre mixte qui sont complexes à comprendre. Les mesures gouvernementales pour faciliter l’achat d’un véhicule propre sont multiples, changeantes et exhaustives. Si mal expliquées, elles ne facilitent malheureusement pas l’achat et peuvent même décourager un acheteur.
Notre conseil performance
- Éduquer l’acheteur sur la réglementation du gouvernement sur la circulation en ville.
- Conseiller et accompagner l’acheteur sur les différentes aides de l’Etat et l’aide à la reprise.
Chaque doute émis par l’acheteur, chaque étape administrative et fiscale doivent être simplifiés rapidement et directement par le commercial. Plus rapidement une information claire et personnalisée sera donnée, plus fortement l’acheteur sera rassuré et encouragé dans sa décision.
5. Vos équipes doivent assurer une mise en main de qualité
Le constat du marché
Outre les commerciaux, les metteurs en main sont des acteurs clefs dans la fidélisation de l’acheteur et dans la qualité de son expérience d’achat. Pourtant, le sujet de l’expérience d’achat d’un véhicule propre apparaît comme un levier à améliorer pour la satisfaction client.
Notre conseil performance
Rassurer et accompagner le client lors de la mise en main du véhicule propre sur :
- L’entretien mécanique,
- Les fonctionnalités et connectivités du véhicule,
- Le ou les systèmes de recharge.
Que ce soit à l’achat ou lors de la remise des clefs du véhicule propre, la qualité continue de l’expérience client est impérative. L’acheteur doit prendre son véhicule pleinement en main pour expérimenter le plus rapidement les spécificités et bénéfices qui lui ont été exposés.
Les équipes commerciales et l’accompagnement de qualité
De la typologie d’acheteurs à la mise en main de qualité, l’accompagnement délivré par vos équipes commerciales doit être précis, détaillé et complet. Il est donc important de pouvoir donner de manière efficace et pérenne les informations clefs aux vendeurs et metteurs en main. En effet, puisqu’ils sont en contact direct avec les acheteurs de véhicule propre, ils doivent pouvoir les rassurer rapidement.
Comment instaurer un accompagnement complet de l’acheteur ?
Pour instaurer cet accompagnement, plusieurs facteurs sont à prendre en compte :
- La pertinence de l’information délivrée,
- La qualité de l’information délivrée,
- Le relationnel client délivré en concession.
Tous ces points ne peuvent être instruits aux équipes commerciales que par une formation agile et efficiente.
La formation, et plus spécifiquement, la formation en mobile learning, est dorénavant un atout de taille pour atteindre l’objectif de 1 millions de véhicules propres vendus d’ici à 2022.
Pourquoi la formation en mobile learning est-elle la plus appropriée ?
La plateforme de mobile learning de SPARTED est fondée sur plusieurs principes de learning qui permettent agilité et efficience de la formation auprès des collaborateurs de terrain :
- Le mobile learning est adapté au rythme de la journée de vos commerciaux, aux interruptions quotidiennes et au temps disponible pour la formation commerciale.
- Le mobile learning se conforme aux appareils informatiques accessibles par vos collaborateurs, que ce soit téléphone professionnel ou personnel, tablette ou ordinateur mis à disposition en concession.
- L’appli SPARTED est gamifiée, sociale et en microlearning qui permet une rétention et un engagement longue durée sur les connaissances de formation distribuées.
- La plateforme SPARTED se synchronise avec vos événements marketing et le type de connaissances que vous souhaitez diffuser la bonne connaissance au bon collaborateur au bon moment.
